保险中介佣金锐减，生存危机之下团财险能否成救命稻草？
界面新闻记者 |
保险中介机构行业淘汰赛正在加速。
近日，多家保险中介公司受到监管处罚或调查：浙江保鼎保险代理有限公司失联被调查；汇才保险代理（深圳）有限公司存在拒绝或者妨碍依法监督检查行为，被吊销保险中介许可证；福建汇川保险代理有限公司妨碍依法监督检查，责令停止接受新业务3个月。
界面新闻记者查询国家金融监管总局保险中介许可证信息发现，今年以来，已有19家保险专业代理公司、2家保险代理集团（控股）公司、3家保险经纪公司和144家保险兼业代理机构许可证被注销，相比2024年所有加速。
从注销方式看，有些是被注销，有的变更经营范围，也不乏主动注销的保险中介机构。随着保险业“提质清虚”的推进和“报行合一”的落地，保险中介机构正在加速洗牌和深度转型。
“保险专业中介市场加速洗牌是一个大浪淘沙的过程，洗一洗更利于行业发展。”对外经济贸易大学保险学院教授王国军告诉界面新闻。
大童保险销售服务有限公司董事长、总裁蒋铭表示，挑战往往与机遇并存。资源收紧将加速行业出清，恶性竞争逐步退场，头部企业有望凭借资源聚合与品牌效应迎来“幸存者红利”，中长期发展潜力依然可期。
手续费砍半，保险中介机构淘汰赛加速
国家金融监督管理总局丽水监管分局10月13日发布的相关调查通知书（浙江保鼎保险代理有限公司）显示，截至目前，浙江保鼎保险代理有限公司未按规定缴纳2025年保险专业中介机构监管费；责任保险已于2025年4月到期，未发现登记新的投保信息；自2025年2月开始未在非现场管理模块报送非现场监管报表。调查通知书按程序通过邮政寄送，但公司未签收被退回。9月28日，丽水监管分局调查人员又到达公司住所送交调查通知书，公司已处于失联状态无法送达。
“‘报行合一’实行之后，保险中介的手续费，也就是我们卖一单赚的钱降低了40%左右甚至砍半。这对保险中介行业来说是一个巨大的考验。”某保险经纪公司内部人士告诉界面新闻，“‘报行合一’是去年9月银保渠道先开始的，今年1月左右保险中介机构也实行了，行业现在步入了改革的深水期。”
针对上述浙江保鼎保险代理有限公司失联被调查事件，上述内部人士猜测道，“现在保险中介行业面临很大的调整，很多不知名或者经营不好的机构没有钱交保证金，经营不下去就自然而然退出市场了。”
近日还有多家保险中介机构被处罚。
深圳金融监管局10月14日发布行政处罚决定书送达公告，汇才保险代理（深圳）有限公司存在拒绝或者妨碍依法监督检查行为，决定吊销其保险中介许可证。
福建金融监管局10月15日发布行政处罚信息公示表，福建汇川保险代理有限公司妨碍依法监督检查，责令停止接受新业务3个月。时任总经理被撤销任职资格。
界面新闻记者查询国家金融监管总局保险中介许可证信息发现，今年以来共有168家保险中介机构被注销许可证，相比于2024年全年的99家、2023年全年的120家有明显提速。
“我国保险代理公司和保险经纪公司的数量其实是偏多的。他们其中很多业务量比较小，达不到有效率的运营，没有真正地促进市场效率提升。”某保险业专家告诉界面新闻。
对于上述情况，王国军对界面新闻分析称，“首先是监管政策趋严，合规成本上升。监管部门加强行业整治，‘报行合一’政策的实施推动佣金水平下降，直接冲击中介机构的收入。同时为了规范市场，监管部门对注册资本、高管资格、信息化系统等要求也在提高，不符合要求的中小机构难以承担合规成本而退出。”
“国内保险机构业的费用率在全球来看是偏高的，为了提升产品的性价比，要挤出一些渠道费用，‘报行合一’实行后，挤出了包括专业中介机构在内的这些中介费用。”上述保险业专家补充道。
“其次是市场竞争加剧。互联网保险的快速发展，导致了一定程度的去中介化。银邮渠道增长，凭借客户信任度和黏性，在相同产品销售上对保险专业中介形成经营压力。”王国军表示。
《2024年中国互联网保险消费者洞察报告》显示，2024年的线上购险率已从2023年的73%升至78%，线下购险率则从2023年的85%降至79%。预计未来两年线上购险率和线下购险率分别为72%和71%。
“此外，保险产品同质化也是一方面原因。一些保险专业中介卷入了纯粹的产品价格竞争，利润空间压缩，竞争力弱的中介机构被迫退出。”王国军对界面新闻表示。
向团财险倾斜，专业化、特色化发展
保险中介机构大浪淘沙，“怎么转型？”“去往哪里？”是全行业共同探讨的话题。
“我们业务分成寿险、团财险（团体财产险）、医疗险三个板块，其中寿险板块佣金降得最多，有40%~50%，团财险和医疗险大部分是短期的钱，没怎么降。所以如果业务是寿险居多，那么佣金受到影响比较大。”上述内部人士告诉界面新闻。
“当下，以人身险为主业的中介机构需要切实解决自身的转型发展问题，重造商业模式、重塑财务模型，这是必然的选择。”蒋铭表示，目前来看，不论从转型的确定性还是成长的空间角度看，发展企业保险业务，尤其是高专业度、高复杂性、具有一定执行和服务门槛的境内外团体财产险及其资金安排的整体解决方案，是值得探索的路径。
上述内部人士所在的保险经纪公司就正在向团财险倾斜。“现在公司号召大家把精力放在医疗险和团财险上，寿险板块的一些精力也会挪过来。”
“除了调整业务比例，公司也在通过调整组织框架的利益分配，来留住人才。将带团队收入的一半补贴到一线业务的每一单上，以弥补寿险业务佣金的减少。如果调整得比较好，一线业务员的收入还是能达到之前的90%~95%。”上述内部人士透露。
面对行业变革，专业+特色或是一个确定的答案。
王国军对界面新闻表示，“首先保险中介机构要进行专业化转型，要成为客户的风险管理顾问，提供全生命周期的风险管理方案，要从产品导向转向用户导向。这个是必须要做的。其次是深耕细分市场，专注特定领域和客户群体，比如企业客户的员工福利、员工福利计划、责任险等，提升专业服务能力，形成差异化的竞争优势。”
上述专家也有类似的观点。“对于大多数机构来说，还是要找准自己的细分领域，做遗产管理、健康管理等，服务大型企业的投保需求，提升自身的专业化水平。也可以和体检中心、律所等机构合作，一是做自己的特色，二是与上述需求匹配。”
蒋铭认为，专业中介的核心价值在于全方位解决客户痛点：售前精准匹配产品、售中提供保单托管与年检、售后确保理赔服务顺畅，彻底破解“孤儿单”等行业顽疾。“中介的产品是服务”，应推动服务实现标准化、有形化与契约化。同时，可借鉴南非Discovery等国际领先企业的健康管理生态模式，积极拓展风险减量管理业务，通过构建健康管理、全面风险管控等增值服务，有效打破保险业的“死亡螺旋”，实现客户、公司与行业的多方共赢。
王国军补充道，保险中介机构还需加速科技赋能；提高合规水平，建立健全财务业务管理体系，确保数据真实透明，适应监管要求；加强人才培养；综合性推动战略提升。
